Mengenal Customer Profile Pada Value Proposition Canvas

#ValuePropositionCanvas #customerJobs #CustomerPains #CustomerGains

sumber : sprinthink.id



Di tulisan sebelumnya, saya membahas rencana pemasaran yang perlu disusun saat kita akan mendirikan sebuah usaha baru.  Tentunya saat membuat rencana pemasaran, kita juga perlu mengetahui apa sih sebetulnya kebutuhan konsumen yang kita bidik. Selanjutnya kita juga harus mencari cara bagaimana dapat menghubungkan kebutuhan konsumen dengan produk yang akan kita jual.

Dalam sebuah diskusi dengan para pengusaha, salah seorang kontraktor senior bercerita bahwa di masa covid ini dia menghentikan semua usaha konstruksinya kemudian mengalihkan usahanya pada produksi masker medis untuk sebuah instansi yang selama ini jadi rekanan beliau. Pemilihan masker medis sebagai produk yang dijual bukan karena latah dengan kebutuhan, tapi berdasarkan hasil diskusi dengan pimpinan institusi rekanan. Dan pasar yang dia pilih hanya dua instansi, tetapi memiliki jaringan nasional dan permintaan yang sangat besar.

Satu contoh lain, adalah teman-teman yang memiliki usaha katering, dii awal pandemi covid 19 terdeteksi, usaha mereka bisa dikatakan terhenti. Di bulan April, mulailah memetakan siapa konsumen yang akan dibidik, apa kebutuhannya, dan layanan apa yang akan diberikan. Dari hasil mapping keluar beberapa model bisnis yang dilakukan. Ada yang menyiapkan catering rumahan, ada yang menjual frozen food, dan yang menarik ada yang menyediakan hidangan untuk dibagikan pada fakir miskin dan panti asuhan. Usaha no 3 ini  cukup unik, karena tidak banyak yang masuk ke wilayah ini. Tetapi ternyata profit dan benefit yang dihasilkan luar biasa.

Seberapa perlukah kita menyesuaikan antara pasar dengan produk yang akan ditawarkan? Dalam bisnis model canvas, kita sudah mempelajari bahwa produk yang ditawarkan harus sesuai dengan karakter pasar. Dan dalam membuat rencana pemasaran, juga sudah disusun bagaimana strategi pemasaran produk.

Mengenal Value Proposition Canvas

 Value proposition canvas diperkenalkan oleh Alexander Osterwalder dalam bisnis model canvas yang terdiri dari 9 blok. Dalam buku Value Proposition Design : How to Create Products and Services Customers Want, yang diterbitkan Wiley Sons tahun 2015, Alexander dan teman-temannya membahas khusus tentang customer dan value proposition produk. Jika bisnis model canvas menolong dalam membangun "value" atau nilai bisnis, maka value proposition canvas, membantu dalam membangun "value" untuk pelanggan. 

Siapa yang Perlu Membuat Value Proposition Canvas? 

Value proposition canvas, sangat diperlukan jika kita memili klien yang beragam. Sehingga untuk setiap konsumen membutuhkan layanan khusus. Tetapi juga bisa dilakukan untuk usaha baru atau penemuan baru dengan dana yang terbatas. Sehingga di awal kita sudah dapat memetakan segmentasi konsumen yang kita  tuju sebagai calon pelanggan.

Apa Manfaat Membuat value Proposition Canvas?

1. Menemukan value proposition baru yang diinginkan dari model yang ada
2. Mengelola, mengukur, memperbaharui model yang sudah ada

Kerangka Value Proposition Canvas

Value proposition canvas terdiri dari 2 sisi. Pertama, customer profile, dimana pelaku usaha dapat lebih memahami pelanggan. Kedua, adalah peta nilai, dimana pelaku usaha dapat menggambarkan bagaimana nilai dari produk untuk customer. Selanjutnya adalah menghubungkan kedua sisi untuk dapat saling terhubung satu sama lain.

Sehingga dalam menyusun value proposition canvas, maka pelaku usaha akan :
- Menciptakan nilai : Menetapkan manfaat dari nilai yang dapat membuat pelanggan tertarik
- Mengamati pelanggan : Menetapkan karakteristik pelanggan berdasarkan hasil pengamatan, asumsi dan verivikasi yang dilakukan.

Jadi, Value Proposition adalah.......

Penggambaran manfaat yang dapat diperoleh pelanggan dari produk dan jasa

Value propositions merupakan nilai atau manfaat yang ditawarkan dari suatu produk / layanan kepada konsumen sehingga value yang diberikan dapat memecahkan permasalahan dari konsumen atau dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Osterwalder dan Pigneur (2010) membagi value proposition menjadi sebelas komponen yang dapat mempengaruhi proses penciptaan value proposition dari suatu produk atau layanan, yaitu:
1. Newness: Elemen Newness ini berarti adanya value proposition yang dapat memenuhi suatu kebutuhan pelanggan yang baru atau belum pernah mereka terima sebelumnya.
2. Performance: Menciptakan sebuah value dengan meningkatkan kinerja suatu produk / layanan
3. Customization: Menciptakan value dengan menyesuaikan produk / layanan sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara spesifik.
4. “Getting the job done”: Value yang tercipta karena telah membantu konsumen menyelesaikan pekerjaannya.
5. Design: Menciptakan value lebih dengan memberikan desain yang superior terhadap suatu produk sehingga dapat menonjol dibandingkan produk lainnya.
6. Price: Menciptakan value lebih terhadap produk / layanan yang sama dengan memberikan harga yang lebih rendah.
7. Brand/Status: Dengan menggunakan atau memasang merek tertentu, konsumen dapat mendapatkan value tertentu.
8. Cost Reduction: Menciptakan value dengan mengurangi biaya suatu produk / layanan.
9. Risk Reduction: Menciptakan value dengan meminimalisir risiko yang muncul ketika konsumen membeli suatu produk / layanan.
10. Accessibility: Menciptakan value dengan menawarkan kemudahan dalam mengakses suatu produk / layanan.
11. Convenience /Usability: Menciptakan value dengan memberikan kemudahan dan kenyamanan akan suatu produk / layanan kepada konsumen.

Memulai Customer Proposition Canvas

 

Sumber : Osterwalder, 2015

 1. Membuat Profile Pelanggan

Profil pelanggan dilihat dalam tiga sudut pandang, terdiri dari :
1. Customer Jobs :Pekerjaan atau kegiatan pelanggan
2. Customer Pain : Masalah atau rasa sakit yang dihadapi pelanggan
3. Customer Gain : Harapan konsumen

Customer Jobs

Pekerjaan atau aktivitas menggambarkan apa yang pelanggan ingin peroleh dalam pekerjaan atau kehidupannya. Pekerjaan yang dimaksud adalah apa yang ingin dilakukan atau ditampilkan oleh pelanggan atau masalah yang ingin diselesaikan. Dalam mendapatkan informasi tentang pekerjaan atau aktivitas pelanggan, pastikan bahwa kita mendapatkan informasi dari perspektif konsumen.

Yang dimaksud pekerjaan dapat dibagi menjadi 3 jenis, sebagai berikut :
 1. Aktivitas fungsional
Ketika pelanggan mencoba melengkapi pekerjaan atau menyelesaikan masalah, misalnya : pekerjaan di kantor, makanan yang sehat, atau menjadikan pelanggan kita lebih profesional.
2. Aktivitas sosial
 Ketika pelanggan ingin terlihat lebih baik atau menujukkan status sosialnya. Dimana pelanggan ingin terlihat lebih baik dalam kelompoknya.  Contoh dalam kelompok ini antara lain  : terlihat lebih trendi, terlihat lebih baik, atau terlihat lebih profesional.
3. Aktivitas personal atau emosional
Ketika pelanggan berharap mendapatkan kondisi emosional yang lebih baik, misalnya perasaan nyaman dan aman, jiwa yang lebih tenang, atau pekerjaan yang stabil dan sebagainya.

Kaitan dengan pekerjaan sangat spesifik dan berbeda untuk satu konteks bisnis dengan yang lainnya.

Contoh pertanyaan untuk menggali customer jobs :


• Aktivitas  fungsional apa yang pelanggan Anda coba selesaikan? (mis. lakukan atau selesaikan tugas tertentu, selesaikan masalah tertentu, ...)
• Aktivitas sosial apa yang pelanggan Anda coba selesaikan? (mis. berusaha terlihat baik, mendapatkan kekuatan atau status, ...)
• Aktivitas emosional apa yang pelanggan Anda coba selesaikan? (mis. estetika, merasa nyaman, aman, ...)
• Kebutuhan dasar apa yang ingin dipenuhi oleh pelanggan Anda? (mis. komunikasi, hubungan sosial, kesehatan,  ...)

Customer Pains

Pains menggambarkan semua hal yang membuat customer tidak nyaman, sebelum, selama atau setelah melakukan aktivitasnya. Pains juga dapat menggambarkan potensi dampak negatif yang akan timbul.

Secara umum, ada 3 "pains" yang dirasakan oleh pelanggan, sebagai berikut :
1. Masalah, dampak, atau karakteristik yang tidak diinginkan.
Rasa sakit adalah kondisi negatif dari fungsi yang tidak berjalan (misalnya : solusi yang tidak berjalan dengan baik), atau dampak negatif ( penampilan kurang baik menggunakan sebuah produk), perasaan negatif (rasa tidak nyaman saat melakukan sesuatu), atau hal lain yang membuat pelanggan merasa tidak suka atau tidak puas. Atau bisa juga produk yang menimbulkan pelanggan tidak suka, misalnya bosan melakukan aktivitas yang sama, penampilan yang jadi buruk setelah menggunakan produk, dan lain sebagainya.

2.  Hambatan
Misalnya produk atau jasa yang digunakan pelanggan membuat aktivitasnya menjadi terlambat. Misalnya : jaringan internet yang tidak stabil menyebabkan pekerjaan pelanggan tidak sesuai tepat waktu, layanan yang lambat membuat pelanggan tidak dapat tiba tepat waktu.

3. Resiko (dampak yang tidak diharapkan)
Kondisi yang membuat konsumen mendapatkan dampak dari layanan yang kurang baik. Misalnya pelanggan dianggap tidak kredibel karena pelayanan vendor yang tidak tepat waktu. Atau layanan yang tidak dapat dipercaya membuat pelanggan kehilangan kepercayaannya.

Tips membuat "pains" menjadi terukur :

Misalnya saat pelanggan menjawab dia tidak nyaman dengan lambatnya pelayanan, maka perlu ditanyakan, berapa lama waktu yang pelayanan untuk menyatakan bahwa pelanggan tidak membuang waktu.

"Ketika kita memahami seberapa rinci keluhan pelanggan, maka kita dapat menyediakan layanan pada value proposition untuk mengatasi masalah yang dihadapi oleh pelanggan."

Contoh pertanyaan untuk menggali pains pelanggan :

• Apa yang menurut pelanggan Anda terlalu mahal? 
(mis. membutuhkan terlalu banyak waktu, terlalu banyak uang, membutuhkan upaya
terlalu besar , ...)
• Apa yang membuat pelanggan Anda merasa buruk? 
(Mis. Frustrasi, gangguan, hal-hal yang membuat mereka sakit kepala, ...)
• Bagaimana solusi saat ini berkinerja buruk untuk pelanggan Anda? 
(mis. kurangnya fitur, kinerja, kegagalan fungsi, ...)
• Apa kesulitan dan tantangan utama yang dihadapi pelanggan Anda? 
(mis. memahami cara kerja, kesulitan menyelesaikan, resistensi, ...)
• Apa konsekuensi sosial negatif yang ditemui pelanggan Anda atau takut? 
(mis. kehilangan muka, kekuasaan, kepercayaan, atau status, ...)
• Risiko apa yang ditakutkan oleh pelanggan Anda? 
(mis. risiko finansial, sosial, teknis, atau apa yang bisa salah besar, ...)
• Apa yang membuat pelanggan Anda terjaga di malam hari? 
(mis. masalah besar, masalah, kekhawatiran, ...)
• Kesalahan umum apa yang dilakukan pelanggan Anda? 
(mis. kesalahan penggunaan, ...)
• Hambatan apa yang menjaga pelanggan Anda dari mengadopsi solusi? 
(mis. biaya investasi awal, kurva pembelajaran, resistensi terhadap 
perubahan, ...)


3. Customer Gains


Gains atau keuntungan, adalah kondisi, dimana jika tidak diperoleh, maka solusi yang diberikan tidak akan berjalan.  Sebagai contoh, harapan dari membeli smarphone adalah dapat menggunakan untuk beberapa aktivitas, misalya : untuk berkomunikasi, memotret, menggunakan layanan internet, hingga layanan pintar lainnya sesuai dengan spesifikasi yang ditawarkan.

Type Gains 
Keuntungan yang diharapkan

Ini adalah keuntungan yang relatif mendasar yang diharapkan dari sebuah solusi yang ditawarkan, yang sesuai dengan informasi yang diberikan. Misalnya, sebuah smartphone yang ditawarkan dengan berbagai layanan termasuk bentuk dan tampilan yang berkelas.

Keuntungan yang diinginkan

Ini adalah keuntungan yang melampaui apa yang kita harapkan dari solusi yang ditawarkan, dan tentunya akan membuat pelanggan senang.  Ini biasanya merupakan keuntungan yang akan dihasilkan oleh pelanggan jika Anda bertanya kepada mereka. Misalnya, kami ingin ponsel cerdas dengan tambahan aplikasi yang sudah terisi di ponsel tersebut, atau terhubung dengan sebuah layanan yang diharapkan oleh pelanggan. 

Keuntungan tak terduga

Ini adalah keuntungan yang melampaui harapan dan keinginan pelanggan. Misalnya layanan yang diberikan pada pelanggan sebagai bonus tetapi diduga menjadi kebutuhan pelanggan. Misalnya layanan antar untuk pembelian produk. 


Relevansi

Keuntungan pelanggan bisa lebih atau kurang relevan bagi pelanggan, sama seperti rasa sakit bisa terasa lebih atau kurang intens bagi mereka.

Contoh pertanyaan untuk memahami Gains :

  •  Tabungan mana yang akan membuat pelanggan Anda bahagia? Misalnya. penghematan dalam hal waktu, uang, dan upaya apa yang akan mereka hargai?
  •  Hasil apa yang diharapkan oleh pelanggan Anda dan apa yang akan melampaui harapan mereka? Misalnya. Tingkat kualitas apa yang mereka harapkan dan apa yang bisa Anda tawarkan kurang lebih?
  •  Bagaimana solusi saat ini menyenangkan pelanggan Anda? Misalnya. Fitur spesifik apa yang mereka nikmati, kinerja dan kualitas apa yang mereka harapkan?
  •  Apa yang akan membuat pekerjaan atau kehidupan pelanggan Anda lebih mudah? Misalnya. Mungkinkah ada kurva pembelajaran yang lebih datar, lebih banyak layanan, atau biaya kepemilikan yang lebih rendah?
  •  Apa konsekuensi sosial positif yang diinginkan pelanggan Anda? Misalnya. apa yang membuat mereka terlihat baik, meningkatkan kekuatan atau status mereka?
  •  Apa yang paling dicari pelanggan? Apakah mereka mencari desain yang bagus, jaminan, fitur spesifik atau lebih?
  •  Apa yang diimpikan oleh pelanggan? Misalnya. Apa yang mereka cita-citakan untuk capai atau apa yang akan sangat melegakan mereka?
  •  Bagaimana pelanggan Anda mengukur kesuksesan dan kegagalan? Misalnya. Bagaimana mereka mengukur kinerja atau biaya?
  • Apa yang akan meningkatkan kemungkinan pelanggan Anda mengadopsi solusi? Misalnya. apakah mereka menginginkan biaya yang lebih rendah, investasi lebih sedikit, risiko lebih rendah, atau kualitas yang lebih baik? 
(bersambung : value proposition canvas 2)

Sumber :

Osterwalder, et all, Value Proposition Design : How to Create Products and Services Customers Want, Wiley Sons,  2015,



COMMENTS

BLOGGER
Name

4 manfaat membeli oleh-oleh saat mudik,1,5 Tips Kendalikan Bobot Badan,1,Amazing Purwakarta,1,Batik Lasem,2,Bebiluck,1,Berkebun,9,Bihun bikini,1,blog competition,9,Catatan Kecil,63,Catatan Kecil kuliner,1,Catatan Kecil. kuliner,1,Cerita Lebaran Asyik,1,Dakwah,2,Entrepeneurship,11,Event blogger,22,EventBlogger,1,Fiksi,3,Garih Batanak,1,Gili Trawangan,1,Giveaway Vivera Siregar,1,Hotel di Sukabumi,1,IOT,1,Juli Ngeblog,1,Kabupaten Balangan,1,kelas inspirasi 5 Bandung,1,Ketupat Kandangan,1,kompetisi blog,4,Kuliner,51,live with Xl,1,lomba blog,1,makanan halal,1,manfaat buah,1,Menu Sehat,2,Mochi Sukabumi,1,Mudik Lebaran 2016,1,Night at Musium,1,Pegadaian Emas,1,pengurusan ijin PIRT,1,perencanaan keuangan,1,perjalanan umroh,4,Petualangan Cahya,1,Rekening Online Bank SInarmas,1,Resep,2,Resep Churros,1,review film,1,Review Hotel,1,Review Produk,2,Roadblog 2016,2,Seputar Bisnis,90,Seputar Blog,1,Seputar Hidroponik,2,Seputar Rhamadlan,2,Siomay Bandung,1,Sirsak,1,sun Life financial,1,tax amnesty,1,Teknologi Pertanian,1,Tips Liburan,1,Tips Mudik Anti Macet,1,Travelling,30,Traveloka,1,warung sayur pintar,1,Weekend Seru,1,Wisata Murah Saat Lebaran,1,
ltr
item
Kebun Ceu Meta: Mengenal Customer Profile Pada Value Proposition Canvas
Mengenal Customer Profile Pada Value Proposition Canvas
#ValuePropositionCanvas #customerJobs #CustomerPains #CustomerGains
https://1.bp.blogspot.com/-QwHN06_t-24/XuY6z1qED-I/AAAAAAAAGow/MoOWEOYf958i1MTwtC1hIegPBDoby9lfACLcBGAsYHQ/s400/vpc7.png
https://1.bp.blogspot.com/-QwHN06_t-24/XuY6z1qED-I/AAAAAAAAGow/MoOWEOYf958i1MTwtC1hIegPBDoby9lfACLcBGAsYHQ/s72-c/vpc7.png
Kebun Ceu Meta
http://www.ceumeta.com/2020/06/mengenal-customer-profile-pada-value.html
http://www.ceumeta.com/
http://www.ceumeta.com/
http://www.ceumeta.com/2020/06/mengenal-customer-profile-pada-value.html
true
2985580080768164105
UTF-8
Loaded All Posts Not found any posts VIEW ALL Readmore Reply Cancel reply Delete By Home PAGES POSTS View All RECOMMENDED FOR YOU LABEL ARCHIVE SEARCH ALL POSTS Not found any post match with your request Back Home Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat January February March April May June July August September October November December Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec just now 1 minute ago $$1$$ minutes ago 1 hour ago $$1$$ hours ago Yesterday $$1$$ days ago $$1$$ weeks ago more than 5 weeks ago Followers Follow THIS PREMIUM CONTENT IS LOCKED STEP 1: Share to a social network STEP 2: Click the link on your social network Copy All Code Select All Code All codes were copied to your clipboard Can not copy the codes / texts, please press [CTRL]+[C] (or CMD+C with Mac) to copy
Maintenance by Hakimtea | Blogger Bandung